สู่ความสำเร็จบนโลก Digital Marketing

มีเคสสุดคลาสสิคอยู่หนึ่งเรื่องที่สะท้อนให้เห็นชัดเจนมากว่า การตลาด คือ การตอบสนองความต้องการของลูกค้า คือเรื่องของ ปั๊มน้ำมัน

ในยุคหนึ่งก่อนหน้านี้ การโฆษณาปั๊มน้ำมัน พยายามสื่อสารออกไปว่าน้ำมันของชั้นดี ใช้แล้วเครื่องแรง เน้นไปที่สินค้าน้ำมันเป็นหลัก เพราะนักการตลาดสมัยนั้นเชื่อว่าถ้าสินค้าดี คนก็จะมาใช้บริการปั๊มของเรา.. นึกๆดูแล้วมันก็ควรจะเป็นอย่างนั้น แต่!! เมื่อมีนักวิจัยไปทำวิจัยเกี่ยวกับปัจจัยที่ทำให้ผู้ขับรถเลือกใช้ปั๊มน้ำมัน สาเหตุอันดับต้นๆคือ “ห้องน้ำสะอาด” ไม่ได้เกี่ยวกับน้ำมันแต่อย่างใด!

คดีจึงพลิกกลับมาว่า ปั๊มไหนขึ้นป้ายว่า “ห้องน้ำสะอาด” ก็จะเป็นจุดขายที่ Trigger ลูกค้าให้มาใช้บริการได้นั่นเอง

จากเคสนี้สอนให้เรารู้ว่า ไม่สำคัญว่าเราจะภูมิใจ มั่นใจ หรือชอบ อยากบอกอะไรให้กับลูกค้ามากแค่ไหน แต่สิ่งสำคัญที่สิ่งที่ลูกค้าต้องการจากการซื้อสินค้าหรือบริการ (Gain) หรือเป็นสิ่งที่ลูกค้าเกิดปัญหาจากการใช้สินค้าหรือบริการนั้นๆ (Pain)

สรุปง่ายๆว่า กลยุทธ์การตลาดที่สำเร็จ ก่อนที่จะคิดว่าจะทำอะไร ต้องเริ่มต้นจาก

1. กำหนดลูกค้าเป้าหมายว่าเป็นใคร
2. ศึกษาพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายว่า มีพฤติกรรมใช้สินค้าหรือบริการนั้นอย่างไร
3. ศึกษาพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายว่า มีปัญหาหรือความต้องการที่เกิดจากการใช้สินค้าหรือบริการนั้นอย่างไร
4. เปรียบเทียบจุดที่เป็นโอกาสที่ลูกค้าต้องการเหล่านั้น กับคู่แข่ง ว่ามีช่องว่างตรงไหนบ้าง
5. วางกลยุทธ์การสื่อสารช่องว่างนั้นไปสู่กลุ่มเป้าหมายที่กำหนด

อาจดูเป็นคอนเซปต์ที่กว้าง แต่ก็สามารถใช้กำหนดกรอบความคิดให้ง่ายขึ้นได้บ้าง กับการวางแผนกลยุทธ์การสื่อสารที่เริ่มต้นจากความต้องการของลูกค้าจริงๆ

1.) วางแผน
ขั้นตอนแรกดูเหมือนเบสิคและใครๆก็ทำกัน จริงหรือ!!? ผมอยากให้ลองตั้งวัตถุประสงค์ขึ้นมาก่อน คุณกำลังต้องการอะไร เอาที่มันวัดได้ด้วยนะครับ เช่น